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  • 盘点美容院营销最常见的五大问题

    2013.03.22 138美容博客 作者:赖安 责任编辑:陈红

    美容的市场需求越来越大,但为什么竟有大量的美容院徘徊不前呢?美容院行业仍处于低层次竞争,貌似激烈的竞争实则隐藏了巨大的改变潮流的商机,那么如何才能充分挖掘这个依旧潜伏着的巨大市场呢?要找到答案,就要首先看清美容院普遍存在的问题。

    广州的大街小巷,美容院扎堆,一派繁荣景象,但他们的生意是不是如想象中那么好呢?营销顾问公司通过实操案例得出诸多不容乐观的结论。中国的美容院行业和其它许多行业一样,在貌似繁荣的背后弥漫着重重?;?,在诸多被奉为真理的背后充斥着大量错误的行为,广州如此,全国亦如此。

    美容的市场需求越来越大,但为什么竟有大量的美容院徘徊不前呢?美容院行业仍处于低层次竞争,貌似激烈的竞争实则隐藏了巨大的改变潮流的商机,那么如何才能充分挖掘这个依旧潜伏着的巨大市场呢?要找到答案,就要首先看清美容院普遍存在的问题。

    美容院营销最常见的问题

    发展新会员有难度:大多数美容院在开业初期都能积累一定数量的会员,但随后开发新会员的难度就越来越大,这虽是小商圈的正常现象,但其根本原因在于不良口碑的传播以及缺乏合理的推广模式。

    顾客范围狭窄:美容院的价格定位通常都是针对有钱人,他们顽固地认为只有富人才有可能成为顾客,或者才是他们目标顾客,且不论这个想法是否正确,就算正确,你也不能罔顾客人的“合理心理价格”,而一味追求高价格、高利润,从而导致自己失去大量的客人。多数美容院都会有一份关于顾客转化率的统计表,而待开发的顾客往往是实际顾客的几十倍甚至上百倍,也就是说,来咨询过、体验过而最终没有成为长期顾客的数量要远远高于实际顾客的数量,难道那些流失的顾客都是穷人吗?显然不是,是美容院不屑于为他们服务吗?更不是,而是因为美容院的盈利模式存在着硬伤。

    当然也有很多所谓“低端”的美容院,其价格定位非常大众化,但往往只是局限在“体验套餐”,由于无法获得足够数量的???,而不得不把心思花在“深挖顾客钱包”和“力推大额项目”上面。

    畸形的盈利模式:美容院由于无法获得更多的新会员和留住大部分顾客,所以只能依靠向顾客“强行”贩卖大金额项目和产品获得利润(或者说正是后者导致了前面的结果),即依靠偶然的暴利来维持运作,而不是依靠“顺畅而稳定的盈利模式”来获得更大的发展。本质而言,这是一种错误或者说是畸形的盈利模式,因为这种盈利模式容易导致美容院彻底失去客户而关闭,就算不关闭,也可能会越来越艰难——这是一种典型的“流失型盈利模式”,而不是“积累型盈利模式”,要实现后者,美容院的盈利模式就必须彻底改变。

    会员流失率偏高:最近我们为一家中等规模的美容院进行深入的顾客研究,发现超过90%的“富人顾客”认为价格与回报并不相称,还有超过98%的顾客表示有过被强行推销“昂贵产品或项目”的经历,并对这种行为表示反感。这实在是一种很差劲的消费体验,这也是导致会员流失率偏高的主要原因。九洲营销顾问公司专家赖锠逸有一句名言“真正的大生意是能够留住和不断积累顾客的生意”,而中国大多数的美容院显然与此背道而驰。

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